テレアポの業務自体には慣れてきたけど中々アポイントに繋がらない！
コツは掴めてきたけどモチベーションが下がってきた…。
今回はそんなテレアポの難しい面に直面している方向けに、テレアポで意識すべき点や心構えを解説していきたいと思います。
この記事を読み、製品について他社との違いを求められたときなどに良い回答が出来るようクロージングのトークパターンを作成してみてください！
テレアポとは？
近年ITの発展に伴いインサイドセールスの重要度が日々増しており、そのインサイドセールスの手法の一つであるテレアポ業務も新規営業における重要な役割を担っています。
テレアポについて詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてください！
テレアポの流れは？
テレアポのコツに関してご説明する前に簡単にテレアポの流れに関しておさらいをしておこうと思います。業務に慣れてくるとどうしても基本を疎かにしてしまうのでテレアポ歴が長い方も是非今一度ご覧になってください。
テレアポの流れは、主に以下のような手順で行われます。
1．準備
- 電話番号リストや顧客リストの準備
- 電話スクリプトの作成や確認
- 商品やサービスの詳細な知識の習得
2．相手にアプローチ
- 自己紹介
- 自社の商品やサービスについて簡単に説明
- 相手の問題や課題に対する解決策を提案
社名や自分の名前だけではなく、軽く会社が何をしているのかについて説明すると話がスムーズに進みます。
３．関心を引き出し、商談や面談のアポイントメントを取得
- 相手の反応や関心に合わせて、商品やサービスの利点を伝える
- 相手が興味を持った場合は、商談や面談のアポイントメントを取得する
- アポイントメントの日時や場所を確認し、カレンダーに登録する
4.セールス担当への引き継ぎ
- アポイントメントが取れた場合は、営業担当者に引き継ぎ、商品やサービスの詳細な説明や契約の交渉を行う
- 営業担当者との連携や情報共有を行う
テレアポは、顧客獲得やビジネスの拡大に効果的な手法の一つですが、相手の反応や問い合わせに応えるために、コミュニケーションスキルや商品・サービスの知識が必要になります。また、顧客に迷惑をかけないように、マナーやルールに気を配ることも重要です。
テレアポでアポイントが取れないのはなぜ？
テレアポでアポイントが取れない理由はいくつかあります。以下にいくつかの要因を挙げてみます。
1. 相手にとって関心のない商品やサービスを提供しているため
テレアポでは、相手が興味を持つ商品やサービスを提供することが重要です。もし、相手が興味を持たない商品やサービスを提供している場合、アポイントを取ることができない可能性が高くなります。
２．提案が不十分であるため
アポイントを取るためには、提案が魅力的であることが必要です。もし、提案が不十分である場合、アポイントを取ることができない可能性が高くなります。
３．電話のトーンが適切でないため
テレアポでは、電話のトーンが適切でない場合、相手に不快感を与えてしまい、アポイントを取ることができない可能性が高くなります。しっかりと抑揚をつけて話すようにしましょう。
４．相手に時間的余裕がないため
アポイントを取るためには、相手が時間的余裕があることが必要です。もし、相手が忙しい場合、アポイントを取ることができない可能性が高くなります。
これらの理由以外にも、様々な理由でアポイントが取れない場合があります。しかし、テレアポにおいては、相手に対するリスペクトや効果的なコミュニケーションが求められるため、それらの要素を改善することで、アポイント獲得率を高めることができます。
テレアポに適した時間帯は？
法人営業のテレアポにおいては、一般的には平日の昼間が適しています。具体的には、午前中の10時から12時まで、午後の1時から3時までの時間帯が効果的とされています。
これは、法人営業の場合、相手先の企業がオフィスで業務を行っている時間帯に電話することが重要であるためです。特に、午前中は会議や業務の始まりの時間であるため、比較的余裕があるとされています。また、午後の1時から3時は、昼食後であるため、社員の方々が業務に復帰したばかりで、まだ他の業務に取り掛かっていない時間帯となるため、電話に出る可能性が高いとされています。
ただし、業種やターゲット層によっては、異なる時間帯が適している場合もあります。そのため、事前に調査やデータ分析を行い、最適な時間帯を特定することが重要です。
テレアポのコツ８選
テレアポのコツを８つ紹介します。
１．相手に興味を持ってもらえる話題を用意する
相手にとって興味深い話題を用意することで、話に耳を傾けてもらえる可能性が高まります。
例えば、相手の業界やビジネスの課題について研究し、その解決策を提案することが効果的です。
２．話し方に工夫をする
話し方には、調子やテンポ、トーンなどがあります。
相手とのコミュニケーションを重視し、相手の反応に合わせた話し方を心がけましょう。
３．繰り返しを避ける
長く話し続けたり、同じ言葉を繰り返したりすると相手の興味を失わせてしまいます。
短く要点をまとめ、相手の反応を確認しながら進めることが大切です。
4.結果を予想し、対策を用意する
相手の反応や意見は予想外のものが出ることもあります。
そんな時は冷静に対応することが大切であり、あらかじめ対応策を考えておくと安心です。
5.メモを取る
相手の名前や要望、意見などを忘れずに記録することで、後のフォローアップや営業担当者への引き継ぎに役立ちます。
6.真摯に接する
相手に対して、誠実で真摯に接することが大切です。
相手に利益をもたらす提案やアドバイスを心がけ、信頼を築くことがビジネス拡大につながります。
7. スクリプトにこだわらない
トークスクリプトがあるとついついその内容を読むことに必死になってしまいますが、あくまで会話ベースでなければ営業感が強くなってしまい、例え商材が良くても最後まで話を聴いてもらえない可能性が出てきます。
自然な流れを意識して話すようにしましょう。
8.モチベーション管理に気を遣う
テレアポ業務はルーティンワークになりがちで、なおかつ成果が出ない場合には肉体的にも精神的にも疲弊する可能性があります。そういった状況に陥らないためのモチベーション管理は非常に重要です。
モチベーションを保つ方法は以下の通りです。
目標を設定する
テレアポはただでさえ、ストレスがたまりやすい業務です。
具体的な目標設定が出来ていない状態だと簡単に折れてしまう可能性があるので
あらかじめ目標設定をしておきましょう。
スキルアップを継続的に行う
テレアポに限った話ではないですが成果を出すためにはスキルアップは欠かせません。発声練習や商材理解、競合調査などやることは数多くあります。
成果を可視化する
自分がどの程度会社に貢献しているのか、他の人たちに比べてどの程度の成績が出せているのかなどを可視化できれば達成感に繋がります。
リフレッシュする時間を確保する
ノルマが決められている、他の人は成果を出している、そんな状況下で断られ続けて心身が披露するなんてこともあるかと思います。そんな時は甘いものを食べて一服するなどしてみてもいいかもしれません。
同僚や上司とコミュニケーションを取る
何でも他人に聞くというのはお勧めしませんが、手詰まりになったときは他の人にフィードバックを貰ったりコツを教えて貰うのも一つです。
これらの方法を実践することで、テレアポ業務においてもモチベーションを保つことができます。
まとめ
今回はなかなかアポイントが取れない人やモチベが続かないといった人向けにテレアポの流れから、テレアポでアポイントが取れない理由とアポイントに繋げるためのコツ８選を紹介しました。
序盤ではアポイントが取れない理由４つについて以下のように解説しました。
・相手にとって関心のない商品やサービスを提供しているため
・商材説明やニーズに合わせ提案が不十分であるため
・声のトーンなどの話し方が適切でないため
・相手に時間的余裕がないため
安定してアポイントを取るには上記の要因をしっかりと意識する必要があり、
これらを踏まえたテレアポのコツは以下の８つです。
・相手に興味を持ってもらえる話題を用意する
・話し方に工夫をする
・繰り返しを避ける
・結果を予想し、対策を用意する
・メモを取る
・真摯に接する
・スクリプトに拘らない
・目標設定やリフレッシュを上手く使ってモチベーションを管理する事
上記がテレアポにおいてはかなり重要な部分を占めており、
筆者自身テレアポをやってみて痛感しましたが、話し方や顧客のニーズを把握することに意識を割きながら顧客に合わせたクロージングの流れを頭の中で作成するというのはかなり難しいです。
例えば、製品について他社との違いを求められたときなどに良い回答が出来るようクロージングのトークパターンを作成してみてください！
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