インサイドセールスとテレアポとの違いをご存じでしょうか？
「電話ばっかりかけているイメージ」
「テレアポとやってること一緒なんじゃないの？」
「淡々と同じ作業を繰り返していそう……」
などなど、インサイドセールスについて深くは知らない人も少なくありません。
そこで今回は、インサイドセールスとテレアポとの違いを紹介し、インサイドセールスの役割についてお伝えしていきます。これを読めば、インサイドセールスの業務内容の理解が出来るようになると思います！
インサイドセールスとテレアポの違い
大きな違いは、目的にあります。
テレアポは、「とにかくたくさんのアポを取ること」が主な目的です。
一方でインサイドセールスは、「リードの育成と信頼構築」が目的です。
つまり、インサイドセールスにとって、テレアポは営業手段の一つだという位置づけになります。
以下の項目に沿って、詳しくお伝えしていきますね。
主に異なる点
インサイドセールスは「信頼構築」テレアポは「アポ数」
インサイドセールスの目的は、リードの育成と信頼構築です。
リードとは、見込み客のことを指します。
マーケティング部門やインサイドセールス部門が出したコンテンツに対して、お客様から以下のようなアクションがあった時に、「リード」と見なされます。
- webサイトに訪問があった
- 資料請求があった
- LINE問い合わせがあった
もちろん、会社によってリードの定義は異なりますが、リードとの関係構築を行っていくこと（＝リードナーチャリング）がインサイドセールスに求められます。
一方で、テレアポはとにかくたくさんのアポを取ることが目的になります。
インサイドセールスの目的はお客様に電話をかけてアポを取ることではなく信頼構築なので、メールをしたりコンテンツ作成等も手がけます。
インサイドセールスは「より長く」テレアポは「即時的」
インサイドセールスはお客様と長く関わる可能性もあります。
「お久しぶりです。数字の伸びはどうかなと思って連絡させていただきました」
といったように、お客様と自社サービスとは直接的には関係のないことを話す場合もあるでしょう。
そのため、お客様に覚えてもらえることもあります。
「やっぱり〇〇さんなら信頼できるし、話を聞いてみようかな」といった嬉しい言葉をもらえることもあるでしょう。
一方で、テレアポはその時にアポを取ることが求められますので、お客様との関わりは即時的なことが多いようです。
インサイドセールスの役割と業務の流れ
ここまでテレアポとの違いをお伝えしてきましたが、実は、インサイドセールスの中でも役割が大きく2つに分かれています。
ここからは、インサイドセールスという職種について深堀りをします。
SDR
一般的には、反響型営業と呼ばれています。
簡潔にまとめると、「何かしらのアクションがあったお客様に対して、アプローチをする役割」です。
SDRは問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインや、展示会・セミナーのようなオフラインで獲得したリードに対してアプローチし、商談の予定を立てます。
BDR
一般的には、新規開拓型営業と呼ばれています。
完結にまとめると、「まだ自社にアクションが無いお客様に対して、アプローチをする役割」です。
BDRは社内で持っているリストをもとにアウトバウンドコールを行い、新規開拓型の営業を担う役割を指します。こちらからアプローチしたい会社を見つけて、コンタクトを取るタイプの営業です。
現役で活躍中のインサイドセールスに聞いてみた！仕事のやりがい
では、インサイドセールスのやりがいは何でしょうか？
現役で活躍中のインサイドセールスマンに聞いてみました。
インタビュー記事も公開していますので、ここでは一部抜粋して紹介します。
採用や評価制度にも携わる、営業統括古川さん
「営業組織の生産性最大化」を握る大事なポジションだと感じています
インサイドセールスの真価は、「営業組織の生産性最大化」を握る大事なポジションだと感じています。インサイドセールスだけにとどまらず、マーケティングやフィールドセールス、またカスタマーサクセスなどの営業部署の生産性まで左右すると言っても過言ではないでしょう。
例えば、フィールドセールスで言えば、従来は「とにかく商談をこなす」という風潮がありました。しかし、それは効率的ではありません。自社サービスにそこまでニーズを感じていないお客様に時間を頂くより、興味を示してくれているお客様ともっと関わっていった方がお互いのためですよね。
フィールドセールスが生産性をもって活躍するためには、商談に繋げるインサイドセールスが上手く舵取りをする必要があります。
だから私は、インサイドセールスは「営業組織の生産性最大化」を任されているポジションであり、ニーズが高まっていると思っています。
古川さんのインタビュー記事はコチラ！
入社半年にして4か月目標達成、Y.H.さん
「自分の裁量で、様々な仕掛けを考えることが楽しい」
そうですね、とても楽しいです。
アプローチ方法を限定する会社さんも多いと思うんです。
「電話かメールだけでアプローチしてくださいね」って言われることも多々あるみたいですね。
でも私たちの場合、お金がかかる時は予算の相談にも乗ってくれます。
いろんな仕掛けを考えられることも、とても楽しいです。
「ただのプレイヤー」として私たちメンバーを見ていないところに喜びを感じます。
インサイドセールスって他部署との連携が密なので、社内異動もしやすいんですよね。
実際、フィールドセールスの話を貰ったことがあるんですけど、インサイドセールスにこだわってやり抜きたいです。
入社した理由が、「統率者になりたい」というものあって、ブレたくないなって思っています。
Y.H.さんのインタビュー記事はコチラ！
未経験からインサイドセールス立ち上げを経験、マネージャーとして活躍中の上谷さん
「お客様からだけではなく、社内でも感謝してもらえることが嬉しい」
インサイドセールスという組織がないと、営業全体が回っていかないんです。
「自分たちインサイドセールスがいるからこそ、営業全体を支えられている」と思えることに、やりがいを感じています。
例えば、マーケティング部署からもらったリードリストは、インサイドセールスがいなければ活かされることはありません。
また、フィールドセールス部署から「綿密なヒアリングのおかげで、商談の時に決め切ることができた」と感謝をしてもらうこともあります。
各部署との橋渡しになれることに、とてもやりがいを感じますね。
上谷さんのインタビュー記事はコチラ！
インサイドセールスとして働くことのメリット
オンライン上でたくさんのお客様と関わることができる
社内のみで完結する営業スタイルということもあり、アプローチはオンライン上のみで行うことがほとんどです。
そのため、たくさんのお客様と関わることが出来るでしょう。
「やっぱり〇〇さんにお願いしたい」
「〇〇さんに電話をしてもらえてよかった」
「あのサイトすごく分かりやすかった」
など、お客様から感謝の言葉を頂けたときの喜びはひとしおです。
仲間と協力し合える
たくさんのお客様と関わるため、一人の力では分からないことも出てくることでしょう。
その時に、チームメイトに留まらず他部署の人からもアドバイスを求めることも可能です。インサイドセールスは知識の量も大事なので、企業の取り組みとして積極的に情報共有の場を設けている場合が多いようです。
