【本当は教えたくない】つらい電話営業はもう終わり！トップセールスマンがやっている電話営業ノウハウ

2023年10月14日

営業経験がある人でしたら、このような悩みを抱いたことはありませんか？

「頑張っているのに、成果がついてこない」

「前向きでいる努力はしているけれど、どうしてもネガティブになってしまう時がある」

オンライン相談にいらっしゃる方々の中でも、特にこのようなお悩みをよく耳にします。

「辛い」と感じるということは、全力で目の前のことに打ち込んでいるという何よりの証です。

そうは言っても、辛いという気持ちを抱いている時というものは、苦しいものですよね。

また、電話営業は相手の表情が見えにくく、言葉が胸に突き刺さってしまう時もあるでしょう。

ここでは、営業の中でも特に電話営業において辛いと感じているあなたに、「トップセールスマンがやっている電話営業ノウハウ」をお伝えします。

そもそも何故つらいのか？その対策

「辛い」と感じることには、何にしたって原因があるはずです。

あなたが「辛い」と感じてしまう原因は一体何でしょうか？

一緒に解明していきましょう。

原因に対する解決策も共に紹介していきます。

【原因】取り合ってくれないこともある

「あ、うちはいいです」

「最近別のサービスを導入したばかりなので」

のような返答ですぐに切られてしまう、そういった経験も心当たりがあるかもしれませんね。電話営業では、お客様にアポを取らずに架電をすることもあるでしょう。

その際に、お客様に取り合ってもらえないこともあると思います。

自信を持って自社のサービスをお届けしたいからこそ、取り合ってくれないとどうしても辛い気持ちになってしまうこともあることでしょう。

【対策】自己評価を落とさず、自分をアピール

まず別サービスを褒めて「もしこんな機能あったらどうですか？」とか、少し自社のUSPを伝えてみましょう。

それでもお客様が取り合ってくれない場合もあると思います。

その時は、「お電話だけではお考えいただくのはとても難しいかなと思いますので、まずは顔と名前だけでも覚えて頂けたらと思っております」といったように、お話を聞いてもらう体勢を整えることを意識してみましょう。

【原因】分からないことが多い

お客様によって、業界は様々ですよね。

教育業界、美容業界、金融業界……、様々な業界のお客様と関わっていくことも、インサイドセールスとして求められることの一つだと思います。

だからこそ、様々な知識が必要です。

お客様にお話を聞く際に、業界用語を使って現状を伝えてくれることもあるでしょう。

お客様にとっては、「もはや業界用語だと分からず当たり前に使っている」という感覚かもしれませんが、その業界に精通していないと分からない言葉もありますよね。

これはあくまでも一例ではありますが、このように「分からないことが多い」「調べることが多い」など、手詰まりになってしまう人も多いです。

たしかに、分からないことが多すぎると、抱えるものが大きくなり辛く感じてしまうことでしょう。

【対策】優先順位をつけて、チームに頼る

「自分だけでやり遂げなければならない」

「周りに迷惑をかけたくない、1人でなんとかしなければ……」

こう思ってしまう人ほど、抱え込んで辛くなってしまうかもしれません。

しかし、インサイドセールスはチームワークが命とも言えます。

マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなど、インサイドセールスは他部署との関わりが深いです。

だからこそ、周りの人に頼ってみるのも一つの手です。

また、たくさんの知識をインプットすることが求められる仕事ということもあり、企業によっては研修体制やフォローアップの体制を整えることに注力しています。

自分にインプットするべき知識に優先順位をつけて、オンボーディングでカバーしてみるのも良いでしょう。

【原因】商談に繋がらない

架電中の会話はとても盛り上がっている。

お客様の心を掴めているように感じる。

それなのに、返ってくる返答は「せっかくだけど、うちはそういうサービスは要らないかな」という言葉のみ。

「せっかくお客様と仲良くなれたのに、何故…？」

そんな悩みを抱えている人も、少なくないようです。

【対策】トップセールスマンの真似をコツコツと

ここで有効的なのは、「守破離」の考え方。

商談に繋がらないときこそ、「守」に立ち返ってみましょう。

特に、トップパフォーマーのコールログを繰り返し聞くことがベストです。

他の人のアポが取れたトークなどを、復唱できるくらいに聞いてみましょう。

インサイドセールスで成果を出す極意

「原因と対策は分かったけれど、もっとステップアップしていきたい」

もしかしたら、あなたの胸中にはそんな思いもひしめいているかもしれませんね。

ここからは、トップセールスマンに聞いた「成果を出す極意」についてお伝えしていきます。

商品理解/商材把握

まず第一に、商品理解です。

自社のサービスについて深く理解していなければ、お客様に理解してもらうことは難しいでしょう。

「顧客体験を自らする」ということは最も大切なことです。

自分のサービスを実際に使ってみたり、実際に使っている人のリアルな声を聞いたり、「エンドユーザードリブン」のマインドで自社サービスを振り返ってみましょう。

「売り手の立場」だけでは思いつかなかったベネフィットも浮かんでくるかもしれません。

圧倒的な行動量

トップセールスマンの特徴の一つとして、「誰よりも行動数が多い」ということがあげられます。

例えば、インサイドセールスで重要な指標に「架電数」と「通話時間」があります。

例えば、架電数で見た時、

平均の架電数に対し、トップセールスマンは倍以上の数をこなしていることも少なくないようです。

多い時ですと、平均の3倍近くにも上ることもあります。

もう一つは通話時間。

これはつまり、「どれだけ長くお客様と話すことができたか」という数字ですね。

この数字も、他のセールスマンに比べたら倍以上のことも多いようです。

このように、誰よりも行動することがトップセールスマンになるための鍵なのです。

守破離

「守破離」という言葉をご存じでしょうか？

修業をするうえで踏む段階のことを指します。

守：師匠のやり方を真似て、忠実に再現する

破：他のやり方も取り入れて、技を進化させる

離：一つの流派からは離れ、自分で新しいやり方を創造する

というものです。

トップセールスマンは、この「守」の部分に忠実な傾向があります。

自分以外で数字を上げている人の再現性が高いのです。

自分のやり方で闇雲に進んでいくのではなく、トップセールスマンのやり方を真似てみるのも、トップセールスマンへの一つの道かもしれませんね。

インサイドセールスとして成功しやすいSPIN話法

インサイドセールスは対面ではなく、電話やオンライン相談などでお客様とお話をします。

身振り手振りが伝わらなかったり、声色だけで伝える必要があったり、トークスキルも求められることが多いでしょう。

SPIN話法をご存じでしょうか？

インサイドセールスとして成果を残す人の多くが取り入れている話法と言われています。

「相手に自身の状況や問題を把握してもらい、自分が提案する解決方法に納得をしてもらうこと」がスムーズに進みやすくなるのです。

詳しくお伝えしていきます。

(ここでは、相手が採用について悩んでいるお客様と想定して説明していきます)

状況(Situation)

相手の状況をヒアリングするための質問。

例えば、「現状では、月にどれくらいのエントリーがありますか？」「それぞれの求人媒体の状況はいかがですか？」というような質問です。

相手が今どのようなポジションにいるのかを分析するための大きなヒントとなります。

問題(Problem)

相手が抱える問題をヒアリングするための質問。

例えば、「そもそも御社がまだ求職者にそこまで認知されていない可能性はありませんか？」「面接には来てもらえているけれど、辞退が多いという問題はありませんか？」というような質問です。

ここで重要なのは、なるべく「はい・いいえ」で答えられるような質問を繰り広げること。

共感を誘うことで、相手の抱える問題点を自覚してもらうことが大切なのです。

示唆(Implications)

相手に問題の重要度を自覚してもらうための質問。

例えば、「求職者に認知してもらえなければ、御社の魅力をたくさん発信していくことは難しいですよね？」「せっかく面接に来てもらえていても、辞退が多いのは惜しいですよね？」といったような質問です。

問題を放置することのリスクを提示することが求められます。

解決(Need-Payoff)

相手に解決方法を納得してもらうための質問。

例えば、「求職者に認知してもらうための手法として、SNSの導入も大切だと思いませんか？今20代の間でSNSが爆発的に流行っていますよ。ここを狙っていけば、御社の魅力をたくさんの人に伝えられるでしょう」「辞退を減らすためにも、コンテンツを充実させて良くないギャップを減らすことも大切ですよね」といったような質問です。

相手に納得してもらえるような解決方法を、前の話を聞いて瞬時に判断することが求められます。