オンライン面談に参加してくださる方の中でも、「営業って辛いんですか？」というお悩みを持っている方は少なくありません。
しかし、インサイドセールスという現代で急激に需要が高まってきている職種をご紹介すると、「興味あるかも」「やってみたいかも」と前向きなお言葉を頂くこともあります。
あなたは、「インサイドセールス」について、どれくらいご存じでしょうか？
「内勤営業」とも呼ばれ、お客様のもとには直接訪問せずオンライン上のみで関係構築をする職種です。
在宅勤務可な企業も多く、育休や産休を取る主婦層も働きやすいと言われているインサイセールス。
「そう言っても、結局インサイドセールスもつらいんじゃないの……？」
という疑問は残るかもしれませんね。
ここでは、インサイドセールス立ち上げからマネージャーまでのキャリアアップを話した上谷さんに取材をしました。
「インサイドセールスでの課題をどのようにして乗り越えたのか？」
「本当に働きやすいのか？」
という観点で、お話を伺いました。
インサイドセールスの最前線に立つマネージャー、上谷さん
2018年に大手アウトソーシングサービス企業に入社。新規営業としての業績が評価され、インサイドセールスの事業立ち上げに選抜される。現在はインサイドセールスのマネージャーとして最前線で活躍中。メンバーの立場になって考えることをモットーに、自らプレイヤーとして活躍することも。
よろしくお願いします。
転職を検討している方の背中を押すような、そんなお話をお聞かせいただければと思います。
こちらこそ、よろしくお願いします！
他のインタビュイーの方々とは違った観点からお話しますね。
極力話が被らないように頑張ります(笑)
「女性ならではの目線でもお伝えさせていただければと思います！」と、笑顔で伝えてくださいました。
一緒にインサイドセールスの働きやすさについて、読み進めていきましょう。
インサイドセールスになった経緯について
どのようにしてインサイドセールスになりましたか？
「時代のニーズを汲み取る企業の方針に賛同し、立ち上げに携わるチャンスを掴みました」
私は、もともと他部署で新規営業をしていました。
自分で商談の提案をして、自分で商談を行って、受注に繋げて……。
一気通貫型の営業スタイルだったんです。
しかし、SNSやオンライン事業の発達などの観点から、「時代的に、営業代行のニーズがこの先高まっていくだろう」という方針になりました。
そこで、インサイドセールスとフィールドセールスを分業にすることになったんですよね。
私もその方針に賛同し、インサイドセールスの立ち上げとして携わることにしました。
立ち上げに選ばれたときの心情は？
「社会人としての意気込みにエンジンをかけました」
インサイドセールスの立ち上げに携わることに決めたとき「ただアポを取るだけだと思わないでね」と上司にアドバイスを貰ったことを今でも覚えています。
正直なところ、その当時は具体的な業務内容が分かっていなかったのですが、上司の雰囲気を見て「今までの意気込みでいてはダメだな」という気持ちになりました。
そこから、インサイドセールスについて本気で学ぼうと決意したんです。
上司にオススメの本を教えてもらって、『THE MODEL』を読みました。
異動までに数週間もありませんでしたが、何としてでも読む時間を作りました。
選ばれた時から将来のビジョンは見えていましたか？
「当時は見えていなかったけれど、今は女性が活躍しやすい会社を作っていきたいと思っています」
インサイドセールスの立ち上げメンバーに選ばれたときは、そこまでビジョンは見えていませんでした。
とにかく目の前のことをこなすことに必死だったんです。
インサイドセールスは人生で初めての試みでしたので、未知だったのもあります。
しかし、今はインサイドセールスとして働いていて、素直に楽しいと感じているんですよね。
お客様とは対面でお会いすることはありませんが、様々なご縁を繋ぐことができていて、とても深い仕事だなと感じています。
また、自分のビジョンが見えてきて、とてもやりがいに満ち溢れているんです。
具体的にどのようなビジョンを思い描いていますか？
特に、女性が活躍しやすい会社を作っていきたいというビジョンを持っています。
インサイドセールスって、自分のライフプランに合わせて働けるのではないかというのが私の考えです。これには在宅勤務が可能という働き方も大きいですね。
業務内容の観点で言えば、インサイドセールスには顧客対応を得意とする人もいれば、マーケッターの仕事を得意とする人もいます。
力を合わせて他の人に業務を割り振りすることも可能なんですよね。
アクション数を追いかけたり、ウェビナーの資料作りに力を入れたりなど、そのバランスを自分で考えられると思います。
インサイドセールスの部署がまだ出来る前の話ですが、産休に入る前はバリバリ営業として働いていた女性がいたんです。
しかし、産休から戻ってきたとき、営業のポジションに戻ってこれなくて……。
これは、会社としても、その女性としても、チャンスロスだと思いました。
その時にインサイドセールスのポジションがあれば、間違いなくインサイドセールスに配属されていたでしょうね。
そういう悔しい思いをする人を減らすためにも、私が先陣を切ってより働きやすい環境を作っていきたいと思っています。
仕事の流れを教えてください
もちろん日によりますが、だいたいこの表のような感じで動いています。
| 朝 | 前日のSDRのリードのチェックメンバーのアクションの、内容と数字チェック |
| 朝礼 | 社内全体朝礼インサイドセールス朝礼 |
| 10時～14時 | 商談数の進捗チェック情報共有営業部の実績チェックリード分析（問い合わせ背景、アウトバウンドの強化、サービスの拡販、ウェビナーの企画、ホワイトペーパー作成、リードナーチャリング） |
| 14時～15時 | プレイヤーとしてBDR |
| 15時～17時 | 午前中の残りの業務 |
| 17時～ | 1日の振り返り |
スケジュールを立てるときのこだわりはありますか？
現場の肌感がいつでも分かるようにしたいなと思っています。
もともと私はSDRがメインでしたが、広告の成果は他社の結果にも影響されるので、BDRにも力を入れようと思い、BDRの架電は私も行っています。
現場の肌感を理解することで、マネージャーとしてもっと的確にアドバイスができると思うんですよね。
どのようなときにインサイドセールスのやりがいを感じますか？
「お客様からだけではなく、社内でも感謝してもらえることが嬉しい」
インサイドセールスという組織がないと、営業全体が回っていかないんです。
「自分たちインサイドセールスがいるからこそ、営業全体を支えられている」と思えることに、やりがいを感じています。
例えば、マーケティング部署からもらったリードリストは、インサイドセールスがいなければ活かされることはありません。
また、フィールドセールス部署から「綿密なヒアリングのおかげで、商談の時に決め切ることができた」と感謝をしてもらうこともあります。
各部署との橋渡しになれることに、とてもやりがいを感じますね。
マネージャーというポジションについて
マネージャーならではの業務は何ですか？
「メンバーが働きやすいように日々もがいています」
先ほどもお話したように、もともと営業部はインサイドセールスとフィールドセールスの分業制ではありませんでした。
そのため、今でも営業全体で連携を取ることがあります。
「インサイドセールスって具体的にどうやっているんですか？」
といったように質問をされることもあります。
また、メンバーに分かりやすくアドバイスができるように、マーケティングの人に「新しい知見はありますか？」など知識の幅を広げることもあるんですよね。
こういったように、他部署との連携を図っています。
メンバーのことを思って行動されているんですね。
そうですね。
あとは、資料作成にも注力しています。
というのも、私が作った資料をメンバーに共有することもあるんです。
資料が分かりやすい方が、早く理解することができて、お客様にも提案しやすくなります。
マネージャーとしてもプレイヤーとしても活躍されていますが、バランス配分はどのように行っていますか？
「必ず綿密な計画を立てています」
その日の朝に「これだけやりたい」という目標を決めています。
例えば、追いかけるべきアクション数などの目標です。
その時間を確保するために逆算しています。
こうして計画を必ず立てるようにしています。
計画を立てることで、自分の進捗をしっかり確認することが出来ますし、取るべき時間を確保することが出来ています。
マネージャーとして意識していることは？
「個人目標を追いかけるマネジメントを徹底しています」
「チームで持っていく意識」を「個人目標」に落とし込むようにアドバイスしています。
個人目標で落とし込むことで、「あの人がきっと何とかしてくれる」っていう他責がなくなるんです。
個人目標を追いかけるために、どのようなアドバイスをしていますか？
チームの目標を、「自分だったらどう追いかけるか」という視点を持ってもらうようにしています。
例えば、SDRってリード次第な部分があるんです。
確度が低そうなお客様だけのリードリストですと、やっぱり数字は上がってきません。
でも、そこで「マーケッターが機能していないからだ」と他責にするのではなく、「じゃあどうすればマーケティングが上手くいくのか？」という視点を持ってもらっています。
その回答が例えば、「SEOの改善かもしれない」と仮説を立てるのであれば、メディア専門のインサイドセールスにコンテンツのリライトを依頼することも可能です。
部署の垣根を越えて「自分ならどうするか？」を考えてもらうようにアドバイスをしています。
これからインサイドセールスを目指すひとへ
インサイドセールスで辛いところの乗り越え方は？
「インプットした事柄が、何に繋がっていくのかを落とし込むことが大切です」
インサイドセールスは、営業もマーケティングも、どちらのスキルも必要です。
知識が幅広いほど、インサイドセールスとして力を発揮しやすいと思います。
そういうこともあって、最初のインプットの量は多いかもしれません。
知識が足りない自分を悔しく思うこともありました。
今だからこそ思うのが、「インプットしたものが何に繋がるのかが分かっていたら辛くないな」ということです。
本を読んで知識を得たとき、「あのときのインプットってここで役に立つんだ！」って落とし込めてから、インプットが辛くなくなりましたね。
テレアポと違うところは？
「顧客の理解度で施策を変えられることだと思っています」
ナーチャリング（リードの育成）がテレアポと最も違うところです。
お客様の検討具合や導入時期などの情報が無いと、関係は続いていきません。
長期的に顧客に接触して商談をしていただくことがインサイドセールスに求められます。
インサイドセールスはお客様との関わりが必要ですね。
その関りの中のツールとして、テレアポも含まれるようなイメージです。
社内コミュニケーションの秘訣は？
「言葉の受け取られ方を考えることです」
「こういう伝え方をしたら、こういう汲み取り方をされるだろうな」
「私が今この発言をすることで、相手はどんな気持ちになるかな」
っていう視点を必ず持つようにしています。
インサイドセールスは他部署との連携が求められますので、「自分はこの数字だけ追いかけていけばいいや」という考えは持たないようにしています。
あとは、パーソナルな面でも仲良くなれるように心掛けていますね。
この前は、「お弁当何食べてるんですか？」って、お弁当の話で盛り上がりました(笑)
インサイドセールスになりたい人が読むべき本は？
『BtoBマーケティングの戦略と実践』
株式会社才流 代表取締役社長の久留原さんが執筆されています。
私は横書きの本が好きで、スッと文章が入ってくるんです。
事例がメインになっているので、自分の会社に当てはめながら読めるのが魅力。
BtoBマーケを初めてやる人向けに書かれているので、インサイドセールスをやる人にはオススメです。
インサイドセールスなりたい人にメッセージ
「インサイドセールスを通して、キャリアが多岐に広がると信じています」
インサイドセールスとして働くと、様々なスキルが身に付きます。
マーケティング、営業、SEOライティング、企画……、挙げたらキリがない程です。
様々なことに挑戦できるからこそ、今までは気付けなかった自分の強みを発見できることもあるでしょう。
私もインサイドセールスとして働いているからこそ、「私って資料作成が得意なんだな」って気付くことができました。
こんな風に、新たな自分の発見が巡ってくることが、インサイドセールスの魅力です。
自分のキャリアに悩んでいる人こそ、まずはインサイドセールスとしての道を考えてみると良いかもしれませんね。
他責をしない。自分事に落とし込むプロフェッサー
メンバーが働きやすいように、常に尽力されている印象でした。
インタビュー中も常に「今ので回答になっているでしょうか？」「もっと深堀したいことがあれば聞いてくださいね」と気遣いをしてくださって、他者への思いやりを感じる場面が多々ありました。
そのような優しさの中で、「他責にせず、チームの目標を自分事に落とし込む」というストイックさも感じられました。
「人に優しく、自分に厳しく」を徹底されていることが、立ち上げからマネージャーへとキャリアアップをされた秘訣かもしれませんね。
上谷さん、貴重なお時間をありがとうございました。
あなたらしく、働く。
「どの会社も同じに見えて迷っている」
「もう転職で失敗したくない」
「転職するからには、もっとキャリアアップをしたい」」
そんな思いをお持ちであれば、まずはあなたの市場価値を調べてみましょう！
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